Em meados da década de 1990, chegava ao Brasil o trade marketing, um conjunto de estratégias que visam criar experiências positivas para consumidores e marcas no ponto de venda. Nessa época, o poder de compra aumentava e, a cada mês, as pessoas se tornavam mais exigentes na hora de escolher quais marcas iriam levar para a casa.
Foi nesse momento que muitas indústrias e varejistas fizeram parcerias estratégicas para chamar a atenção do consumidor por meio de táticas de promoção, merchandising e atendimento personalizado. O propósito era conquistar a preferência do consumidor quando ele já estava dentro do supermercado, loja ou show-room, ou seja, no momento em que ele possui total intenção de compra.
O trade marketing “contemporâneo”
Muita coisa mudou da década de 1990 até então. As transformações tecnológicas, o crescimento da internet e do compartilhamento de informações trouxeram à tona um novo perfil de consumidor, com o comportamento ainda mais exigente e crítico em sua jornada de compra.
Tudo isso acabou incitando novas perspectivas de trade marketing no Brasil. Ele passou a integrar ferramentas tecnológicas para mapear e coletar informações sobre comportamentos, desejos, necessidades e expectativas. Seu objetivo é encontrar insights para a criação de novos produtos, embalagens, promoções e inovações.
Foco no consumidor final
Atualmente, as ações de trade marketing são conduzidas principalmente pela indústria em parceria com seus canais de distribuição. Alguns varejistas também implementam estratégias isoladas em seus pontos de venda.
No formato de parceria, o foco é aumentar as vendas tanto para o fabricante do produto como para o distribuidor, utilizando estratégias como:
- Colocação do produto em locais privilegiados;
- Embalagens chamativas;
- Oferecimento de degustação ou amostras grátis;
- Marketing olfativo,
- Entrega de brindes e prêmios etc.
O propósito final é fazer com que o consumidor tenha uma experiência agradável com a marca destacada, escolhendo-a como favorita em vez de qualquer concorrente.
Resultados do trade marketing no Brasil
Quando o trade marketing é planejado e executado de acordo com as expectativas do público-alvo, é possível obter não só um aumento significativo nas vendas, mas também elevar o número de clientes fiéis à uma marca ou a uma rede de lojas, por exemplo.
Isso acontece porque a estratégia visa entregar experiências de valor ao consumidor. Algo que ele se sinta plenamente satisfeito no ato da compra e tenha uma lembrança positiva da marca e do ponto de venda.
Exemplo de sucesso
Uma ilustração prática de resultados com o trade marketing vem da marca Vanish, conhecida globalmente pelos seus alvejantes e removedores de mancha. Para tornar o seu produto o “queridinho” dos consumidores, a marca investiu em um laboratório móvel para demonstrar a ação do produto em diversos pontos de venda.
Além de executar a remoção de manchas, a demonstradora esclarecia dúvidas sobre o produto. Ela oferecia a promoção “Compre e ganhe”, na qual o consumidor seria presenteado com mais um alvejante da linha e um cabide cor de rosa. Com essa ação inteligente de trade marketing, a Vanish conseguiu aumentar o giro do produto no médio varejo e acabou se tornando uma “autoridade” no mercado de alvejantes para roupas.
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