Definir KPI de trade marketing é uma ação essencial para mensurar os resultados da estratégia. As métricas de desempenho vão indicar se as atividades realizadas pelo setor são de fato efetivas e se têm perspectiva de, à médio ou longo prazo, trazer um retorno financeiro positivo para a empresa.
Por isso, é importante escolher com precisão quais serão os KPIs utilizados para avaliar o desempenho da ação. Neste post, vamos dar dicas de como definir as métricas de trade marketing e listar os principais indicadores utilizados nesse mercado. Ficou interessado? Então continue a leitura!
Entenda a importância do KPI de Trade Marketing
A sigla KPI vem do termo em inglês “Key Performance Indicator” que, em português, significa “Indicador-chave de Desempenho”. Esses dados são utilizados para avaliar a eficiência de processos internos e resultados de mercado.
A análise desses indicadores auxilia a empresa na tomada de decisões, pois ajuda a identificar quais estratégias dão retorno para a empresa. Por isso é importante que as métricas sejam gerenciadas corretamente. Uma interpretação equivocada pode trazer prejuízos para a organização, como ruptura no estoque e má distribuição na gôndola.
Saiba como definir seus KPIs
Algumas questões podem auxiliar a empresa na definição dos seus KPIs ou podem, ainda, ajudar a analisar os que já foram estabelecidos. Para isso, basta responder às seguintes perguntas:
- quais são as metas da empresa?
- qual é o grau de influência das métricas e a possibilidade de comparação entre períodos?
- existe alguma ferramenta que auxilie a empresa nesse processo?
- como as ações derivadas dos resultados serão organizadas?
Após definidos os KPIs, o setor passa por um ciclo que inclui as seguintes etapas:
- planejamento de execução;
- monitoramento da equipe de campo;
- análise de dados;
- mensuração de resultados.
Ao término da última etapa, a empresa deve reavaliar sua estratégia para entender se as ações ainda servirão como uma solução de negócios. Algumas adaptações serão necessárias para que as diretrizes estejam de acordo com a fase da operação.
Conheça os principais KPI de Trade Marketing
Existe uma série de indicadores que podem ser utilizados para avaliar o desempenho da estratégia de trade marketing. Geralmente, as empresas utilizam mais de uma métrica para avaliar suas ações com mais precisão.
Abaixo, listamos os principais KPI de trade marketing. Confira!
Sell Out
É um indicador “indireto”, obtido através do desempenho do cliente varejista. Para mensurar esse indicador, a empresa deve levar em consideração a dinâmica de compra do produto por parte do consumidor.
Turnover
É o resultado do trabalho realizado por promotores no ponto de venda. Mensurar o turnover da equipe pode revelar possíveis erros em treinamentos ou a necessidade de contratação de mais mão de obra.
Share de gôndola
É um dos principais KPI de trade marketing. Esse indicador auxilia a empresa a dimensionar o trabalho dos promotores frente à exposição adequada dos produtos. Em outras palavras, refere-se à presença da marca no ponto de venda.
Ruptura
É uma das principais preocupações dos gestores de trade marketing, pois exige mais do que a análise dos dados internos da empresa. Identificar a ruptura da categoria ajuda a empresa a abastecer os estoques, de modo a evitar a ausência de determinado produto nas prateleiras do ponto de venda.
O KPI de trade marketing é uma ferramenta importante para a empresa identificar a eficiência de suas estratégias e otimizar resultados. Por isso é fundamental que a empresa analise com cuidado as métricas no intuito de que elas possam auxiliar na tomada de decisões.
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